據行業(yè)公布數據，2010年行業(yè)整體增速為15.8%，2011年上半年再次放緩，降至10%以內。去年都感受到了行業(yè)洗牌的加劇，今年上半年市場持續(xù)低迷，加上太陽能下鄉(xiāng)年底就開始取消的不確定消息，很多企業(yè)都感到應該做些什么了，是時候做些改變了。

    太陽能行業(yè)的“尷尬”

    經過近20年的發(fā)展，中國已經發(fā)展成為世界太陽能第一大國，太陽能熱水器的保有量占到了世界的76%，但太陽能市場空間非常大，即使有太陽能下鄉(xiāng)的推動，太陽能市場的潛力遠遠沒有被挖掘出來，“市場飽和”只是在少數區(qū)域。太陽能企業(yè)整體實力不強，目前還沒有年銷售額過100億的企業(yè)，與家電行業(yè)相差的太遠太遠，“市場巨大”與“企業(yè)不強”是一個尷尬。

    能源危機席卷全球，國家大力倡導節(jié)能減排、相繼頒布出臺了諸多法律法規(guī)和扶持政策。國家“十二五”規(guī)劃明確要求大力發(fā)展太陽能等新能源，新能源成為國家八大戰(zhàn)略性新興產業(yè)之一。太陽能光熱自然成為關注的熱點，然而太陽能熱水器市場從去年到現在卻處于低速增長狀態(tài)，“關注熱”與“市場冷”又是一個尷尬。

    企業(yè)和終端的“迷惑”

    與太陽能熱水器行業(yè)目前的“尷尬”相對應的，是企業(yè)和經銷商的“迷惑”：城鄉(xiāng)聯動，送空調、送冰箱、“買就送，送到拿不動”，文藝演出，甚至出現了送“?！倍Y，這里的“?！笨墒钦娴睦宵S牛，廣場上砸不合格的水箱……廠家使盡了渾身解數來激發(fā)市場，但是消費者好像并不領情，一場活動下來，效果大不如以前，原來的營銷手段仿佛一下子失靈了。

    “生命在于運動、太陽能在于活動”這是太陽能行業(yè)流行的一句話，促銷活動也是前幾年拉動銷售的重要手段，但令廠家意向不到的是，活動在促進銷售的同時讓廣大消費者患上了嚴重的“促銷活動后遺癥”，出現了消費者“不搞活動不買太陽能，誰家的禮品大買誰的。”這就造成了太陽能市場上的“禮品大戰(zhàn)”，從水杯、小家電、到冰箱空調、再到抽汽車，市場很活躍，場面也很熱鬧，但這種競爭大戰(zhàn)沒法再打下去了，再打就剩下“賠錢賺吆喝”了。

    現在對于要不要搞活動，可能很多廠家的銷售人員還在和經銷商進行辯論，“搞活動不一定賣貨，但不搞活動肯定不賣貨”、“你不搞，別人就會搞了，要抓住旺季的機會”、“投那么多錢還不知道效果怎樣呢”……

    選擇突圍還是跳出

    面對太陽能行業(yè)的“亂象”，太陽能廠家下一步該怎么辦？

    突圍還是跳出？

    這兩者有本質的區(qū)別突圍是身陷包圍圈，通過硬碰硬來獲得掙脫，也就是繼續(xù)原來的老路，從價格、獎品、贈品上硬拼，拼的結果就是上面所說的行業(yè)“亂象”、拼個兩敗俱傷，是一種短期效應，不能實現企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

    跳出呢，比如通過輕功或寶駒來跳出包圍圈，需要借助一個平臺來擺脫包圍，這個平臺就是品牌，企業(yè)需要進行營銷創(chuàng)新，通過提升形象、服務，加大傳播等，來提升品牌影響力。其實每一次銷售溝通、銷售活動、售后服務等銷售相關活動，都是展示品牌形象的一個機會，企業(yè)都要認真對待每個銷售環(huán)節(jié)，在銷售中提升品牌形象，這是一種長期效應，能夠實現企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

那么，具體到促銷活動呢，促銷活動沒有錯，錯就錯在搞的太頻繁、都是用一個模式搞，都是采取硬拼的方式進行，正是同質化產品、同質化的競爭導致了“不搞活動不賣貨，搞完活動沒人問”的局面。

　　促銷活動中一定要體現品牌自身元素，品牌元素是促銷活動的魂，沒有魂的促銷只能是為了促銷而促銷，因為每個品牌都有自己獨特的因素，競爭對手不好模仿，長期堅持的話就會形成鮮明的品牌個性。比如：元升太陽能總部在世界長壽之鄉(xiāng)江蘇如皋，它有一款“福壽”產品，很自然地推出了“元升福壽敬老”活動，這些都能很好地展現品牌個性，能夠為品牌加分，與競爭對手形成明顯的區(qū)隔。

    品牌化路線是正道

　　面臨行業(yè)洗牌、太陽能下鄉(xiāng)即將取消等越演越烈的競爭，企業(yè)如何來應對？

　　筆者的建議是踏踏實實地走品牌化路線，太陽能企業(yè)面臨的主要問題是什么？怎樣來打造品牌？

　　走品牌路線，對太陽能企業(yè)而言，最重要的是兩點：

　　第一，首先保證產品能用。比如冬天不“冬眠”，很多中小企業(yè)產品“能用”的問題還沒解決，就急急躁躁地開始廣告、招商、促銷等營銷活動，如果產品“能用”的最底限都做不到，只能說賣得越多，品牌的負面效應越大，銷售自然逐步萎縮。

　　第二，一定要做好售后服務。目前絕大多數太陽能廠家的售后服務由經銷商承擔，但這并不意味著廠家就沒事了，相反，廠家更要制定高標準，定期巡訪老用戶，只有把服務搞好，才能進一步展開服務營銷，如元升太陽能指導經銷商在淡季進行老客戶回訪，在此過程中就收集到了很多的潛在客戶信息，為下一步銷售打下了很好的基礎。堅持把服務做好，通過長時間的累計效應，就會贏得了老客戶的口碑，品牌美譽度就會逐步提升，銷售就會隨著品牌的提升而增長。

　　上述兩點是太陽能企業(yè)打造品牌的根基，在此基礎上再進行營銷創(chuàng)新：在傳統(tǒng)營銷的基礎上導入新聞營銷、公關營銷、服務營銷、網絡營銷等，借勢一切可以借用的資源進行整合營銷。在銷售的過程中還要注重品牌個性的塑造，提升品牌形象，做好廣告?zhèn)鞑?，放大顧客好的口碑效應，品牌就會逐步做大做強，銷售就是水到渠成、自然跟上了。